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题名/责任者:

顾客利益代言:告别拉关系、打广告的高成本营销/格伦·厄本著 王永贵, 冯慧译

出版发行项:

北京:中国人民大学出版社,2009

ISBN及定价:

978-7-300-09866-1/CNY36.00

载体形态项:

235页:图;24cm

统一题名:

Don`t just relate-advocate

其它题名:

告别拉关系打广告的高成本营销

个人责任者:

厄本 (Urban, Glen) 著

个人次要责任者:

王永贵 译

个人次要责任者:

冯慧 译

学科主题:

企业管理:销售管理

中图法分类号:

F274

一般附注:

沃顿商学院图书

版本附注:

据Pearson Education Inc.2005年英文版译出

出版发行附注:

由培生教育出版公司授权出版

责任者附注:

格伦·厄本，当今世界领先的营销创新大师之一。麻省理工学院斯隆管理学院前院长， Experion系统公司的创始人兼董事会主席。厄本与人合著了多本畅销的营销著作。

提要文摘附注:

在过去的几十年中，许多公司都信奉推/拉式营销理念。随后，客户关系营销占了上风，类似"取悦顾客"和"贴近顾客"的口号成了众多商家的口头禅。然而，随着顾客可选择产品范围越来越广，这些招数正在渐渐失效。顾客受教育程度和信息灵通程度今非昔比，他们可以通过各种手段对商家的许诺鉴别真伪，还可以从其竞争对手那里寻找更佳的替代品。由此可见，如今见多识广的顾客希望商家们能做的不仅仅是取悦他们而已。为了响应顾客的这种需求，富有创新精神的公司已开始尝试另辟蹊径：他们为其顾客提供公开、可靠及全面的信息，并为其寻找最合适的产品，即使这些产品可能来自竞争对手。简而言之，他们真正代表了顾客的最佳利益，从本质上成为了顾客利益的"代言人"。这种策略的逻辑是：如果公司为顾客谋利益，顾客将用信任、忠诚和消费来回馈公司，或当即购买、或在将来购买公司的产品和服务。然后公司就可以提高产品和服务的价格，因为许多顾客都愿意为额外的价值支付额外的金钱。而且，当顾客对某家公司产生信任感后，他们会与他人分享，从而降低了公司获取新顾客的成本。《顾客利益代言》将告诉你如何做到这些，具体讲述了顾客利益代言营销方法和八大要素。

使用对象附注:

本书适合广大读者学习参考

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