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题名/责任者:

当客户说“不”:essential strategies for keeping a sale moving forward/(美) 汤姆·霍普金斯, 本·卡特著 杨晓瑜译

出版发行项:

北京:中信出版社,2016

ISBN及定价:

978-7-5086-5682-3/CNY49.00

载体形态项:

xii, 283页:图;23cm

统一题名:

When buyers say no : essential strategies for keeping a sale moving forward

个人责任者:

霍普金斯 (Hopkins, Tom) 著

个人责任者:

卡特 (Katt, Ben) 著

个人次要责任者:

杨晓瑜 译

学科主题:

销售策略

中图法分类号:

F713.3

责任者附注:

汤姆·霍普金斯, 被誉为世界销售之神, 公认的世界销售冠军, 他也是全世界单年度内销售房屋最多的地产销售员, 平均每天卖出一幢房子, 至今仍是这项纪录的吉尼斯世界纪录保持者, 27岁时已晋身百万富翁之列。本·卡特, 销售研究专家, 其在销售咨询与财务教育领域的国际化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎。

提要文摘附注:

即便是最出色的专业销售人员, 也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后, 你应该采取哪些有效的策略呢? 此时, 是收起材料转身就走, 还是认清顾客说“不”的真正意图, 从而继续进行陈述呢? 销售大师汤姆·霍普金斯在本书中告诉我们, 一个消费者在购买产品之前会说5次“不”, 而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的, 抓住细微的线索, 当场对症下药, 继续为对方做产品陈述, 将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。成千上万名销售人员已经在实践中应用了从本书中学到的策略, 并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定, 改变态度, 让销售人员的陈述继续进行下去, 直至取得销售成功。

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